Éxito del Plan de Apoyo Comercial de Palibex
Empresas que se sumaron a la iniciativa han logrado incrementar sus ventas
El plan de apoyo comercial y seguimiento de ventas que Palibex puso en marcha hace unos meses entre varios franquiciados ha comenzado a dar sus frutos. Todas las empresas que se sumaron a la iniciativa han logrado incrementar sus ventas y, en algunos casos, han llegado incluso a duplicar su media diaria de movimiento de palés.
Aunque depende del acuerdo que se alcance con el franquiciado, la duración del programa oscila entre dos y tres meses. Durante ese tiempo, el equipo de desarrollo de Palibex se encarga de realizar un seguimiento telefónico y presencial que incluye dos visitas mensuales. En el transcurso de esas reuniones, se analizan los clientes a los que se dirige la empresa y los sectores en los que operan. A continuación, se confeccionan conjuntamente las mejores ofertas y se acompaña a los comerciales a presentarlas. Para José Antonio Mangas, director de la Red: “esta labor de apoyo directo es una de las claves del éxito del programa, ya que no sólo se trata de orientarles en la venta, sino también de hacer el trabajo de campo con ellos”, destaca.
Posteriormente, los comerciales elaboran un reporte de las visitas en el que evalúan si son capaces de ofertar al cliente lo que demanda y se preguntan qué posibilidades tienen de captarle y qué volumen de palés puede proporcionar a su empresa. Preguntas que, a la larga, permitirán comprobar si han cumplido o no sus expectativas.
La base del programa es un documento (Pipeline Comercial) en el que se recogen las distintas fases del proceso de venta (prospección, contactos, recopilación de datos, presentación de ofertas, cierre, etc.) a partir de una base de datos de clientes potenciales. “En el fondo, lo que pretendemos es que el franquiciado cuente con un proceso de ventas más profesional y organizado”, explica José Antonio Mangas.
“Tenemos comprobado que cumpliendo con nuestro procedimiento se consiguen mejores resultados que con los sistemas convencionales”, añade Mangas. Además, el método que sigue Palibex permite establecer unos objetivos y un ritmo de crecimiento de las ventas basado en datos reales y no en sensaciones ante la situación que vive mercado.
El plan de apoyo comercial ha demostrado ser eficaz para la captación de clientes nuevos, pero requiere la máxima implicación tanto del gerente de la empresa como de todo el equipo comercial que lo implemente.
